中小安防企业生存之道探讨

doudizhu

两名登山爱好者在山林中行走，途中遇到了一头老虎，两人惊慌失措。短暂的慌乱之后，其中一人迅速从背包中拿出一双跑鞋换上。另一个人很好奇，问道：“你换跑鞋做什么？难道你能比老虎跑得更快？”这个人冷静的答道：“我不需要比老虎跑得更快，我比你跑得更快就可以了。”这只是一个小故事，“我不需要比老虎跑得更快，我比你跑得更快就可以了”对众多的安防从业者来说却蕴涵着深刻的生存哲学。 　　中国安防行业经过二十多年的发展，市场竞争格局已经进入白热化的惨烈状态，国外品牌虎视眈眈，国产主流厂家、主流品牌群雄争霸，中小企业遍地开花。越是竞争激烈，就越是说明这块蛋糕巨大，这是许多的中小安防企业经营者对于安防整体市场的一个模糊的认识。曾经一度繁荣的市场景象也让众多的中小安防从业者仍然感觉良好，做大做强、行业领先、做领导品牌成了众多中小企业振奋精神的精神鸦片。实际上外资企业如豺狼虎豹一般吞食着国内市场，稳稳的占据着大部分的高端市场已成为不争的事实。国产主流厂家以及品牌在中端市场的领先地位、市场份额也已基本稳固。全球金融风暴的影响尚未消散，经济低迷的浓雾也迟迟没有散去，安防总体的市场份额实际上并没有呈现大规模的增长，而产业的规模在增长，安防从业者的数量在增加，想来分蛋糕的人越来越多。外资品牌，国产主流厂家以及品牌在市场份额不变的情况下，业主的现实需求在减少，因而对产品的实际需求也就相应的减少了。面对这种大环境，国产主流厂家凭借资金、技术、品牌影响力等，虎虎生风杀入了低端市场。对资金、技术、人才相对缺乏，客户缺乏忠诚的广大中小安防企业来说，实际上“老虎”已经出现在了面前，艰辛搏杀出来的微小的市场份额随时面临被吞食的危险。和“老虎“面对面的贴身肉搏，还是穿上“跑鞋”比同行跑得更快？成为了摆在广大安防中小企业面前现实而又残酷的问题。 　　人虎对峙，人有可能被吃掉这是常识。穿上跑鞋，比同伴跑得更快，从而逃脱被老虎吃掉的命运，从道德层面来说，这种做法有失偏颇。但是与其两个人都被吃掉，能够保存一个个体继续存活，这更加符合生物进化的原则。 　　“老虎”来了，中小安防企业经营者们，你们的“跑鞋”又在哪里？ 　　仅仅只是一双“跑鞋”而已，并不是什么重型武器，也不是什么尖端科技，这个比喻对中小安防企业来说应该是比较贴切的。实际上眼下众多的中小安防企业面临的情况都是比较相似的，资金缺乏，技术缺乏，人才缺乏，市场占有率低，品牌知名度低，产品利润微薄，前狼后虎，大家都在理想信念的支撑下，艰难前行。融资难，技术突破难，人才引进难，被缚住了手脚，所以大家都很难有大动作，在行业中成为黑马杀出重围的可能性很小。也就是说，各自企业的“身体素质”并不存在多大的差别，所以在荆棘丛生的山林中要想比你的同伴跑得更快，一双跑鞋的作用就不容小窥了。 　　只是一双“跑鞋”而已，因此对于很多好高务远、心态浮躁的企业来说，是不屑一顾的。他们不能从根本上认识自我，认不清现实，把自己放在一个很高的位置，他们满脑子想的都是秘密武器，寻求的是一招必杀的杀手锏。这是一种急功近利的表现，是一种投机取巧的心理。做企业就跟做任何事一样的，讲的是务实，实事求是。不论你企业的规模多大，你的核心思想还是以客户需求为中心，站在客户需求的角度来考虑问题，用产品、价格、渠道、促销、服务、物流等来满足客户生理和心理的需求。企业的资金、技术、人才这些硬件都差不多，在现实条件相近的基础上，多了一双“跑鞋”，“跑”起来的速度和感觉就不一样了。 　　那么对于广大的中小企业来说，这个“跑鞋”到底是什么呢？很显然不是广告宣传，不是大投入的产品研发或者改进，也不是令人眼花缭乱的资本运营，更不是鲜血淋淋的价格血刃。它是一种思路，让企业跑起来更轻松、更舒服、效率更高的营销思路，也就是市场精细化操作。这个精细化，有两个方面的描述，一是市场区域精细化，二是营销手法精细化。 　　市场区域精细化，具体来说，就是避开竞争特别激烈的市场区域，将精力集中到一个或者少数几个的区域市场上来进行操作。比如你广东、浙江竞争激烈，我避开你，我专攻山西市场。我把山西市场再进行细分，进行行业的划分，我专做一个行业的客户，比如地产，比如煤炭。地产我又再细分，我专做毫宅。豪宅我又再划分，我只做1000万以上的毫宅。然后我针对1000万以上的豪宅客户进行集中式的轰炸。这样可以避免资源浪费，将经营所能达到的效果最大化。 　　营销手法精细化，具体来说就是针对几种常规的营销工具如产品、价格、渠道、促销、服务、物流等中的一种或者几种组合进行一个深度的打造。比如产品，我的产品品质绝对独一无二，摔到地上、放冰箱里、微波炉烤都不会坏。这些举措是实实在在看得到的，也是独一无二的，对客户来说，拥有如此过硬的产品品质，还有什么好担心的。因此这些举措是非常具有说服力的。 　　这些都只是一个简单的论述，提供给大家一种思路，只是一种抛砖引玉，因此对广大的安防从业者来说，还需要各自发挥自己的想象力，发挥自己的智慧，将这种思路进行延伸，将操作具体化，落到实处，扎扎实实的把工作做好，才能在与同行的竞争中“跑”得更快、更舒服、更有效率，从而得以生存和发展。(文/罗谦)