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安防业务员的销售心得

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[LV.4]偶尔看看III

发表于 2010-6-22 11:18:40 | 显示全部楼层 |阅读模式
我,一个安防销售的入门者,用我的切身体会,近两百天的销售经历,三千多个营销电话记录了我从事安防监控的营销历程。 中国有为数众多的安防监控厂家,保守估计近三万家。深圳当地就有三千家之多,虽然说为数众多,但真正有自己厂房有自己生产设备有自己开发团队的,却为数不多,形成品牌效应的就更少之又少。 今天,我就用自己的想法和经历来表达我对安防销售较为的原始认识,请大家多多指正。 任何产品都需要通过销售人员,才进入到客户手中,而怎么找到我们的潜在客户,为我们更高效更准确的找到客户,从而提高成交量起着至关重要的作用。 一、通过什么方式找到我们的潜在客户? 1:黄页 (在这上面有着相当丰富的行业信息,值得好好利用) 2:网络 (可以毫无疑问的说,销售人员80%以上客是从这里找来的) 3:名片 (可以很直接很省时省事地找到客户方的相关人员,从而进行洽谈) 4:推荐 (针对性很强,经行业人士介绍可以少走很多弯路,提高效率) 5:广告及行业杂志(从广告及行业杂志获得的信息需要认真确定其真实性) 6:发布产品信息(发布广告后,有需求的客户自己会来寻盘) 7:其它 既然通过上面的方式找到了我们的潜在客户,那接下来怎么办?对了,联系。 二、如何联系我们的潜在客户?优先排列如下: 1:上门拜访(效率最高,直接与负责人谈,可以省下很多时间,少走弯路) 2:电话联系(需要逐级联络/打探,一般不能直接找到负责人,费时较多) 3:快递彩页(有样品图片/参数/及各种详细的信息能让客户更直观的了解公司) 4E-MAIL (比较费事,离开电脑就看不到,临时看看还行,) 5:聊天工具与操作平台(大客户是没有时间经常上网聊天的,这点你要相信) 三、在获取了以上信息后,就可以初步开展工作了,当然,我们还得分析一下,你在电话行销中会遇到的一些相关人员。如下: 1:前台:是女偶尔也会是男(有时客串一两回嘛),可以这么说,在没有负责人的联系方式之前,公司前台人员是你必须要面对和解决的第一关,操作不当你的推销过程就得受阻,在初次与前台人员的对话中,作为销售人员要做到说话有礼貌,有自信并且能把自己公司的名称/姓名/产地及产品情况/及你打电话的目的向对方表露。不可表现急于成交而给对方造成压力,我个人认为,说话节奏偏慢/普通话不太标准但能听懂/且说话有些许口吃的销售人员在攻此城门时有着天然的优势,原因很简单,说话节奏慢普通话不太标准且说话有些许口吃的人更容易让人相信,客户更不会怀疑,所说的话自然可靠度会更硬;而那些口齿太过流利的,会让客户觉得你把台词背得太熟了,没有丰富的感情成分,再者,电话营销的过程中不可出现冷场,双方沉默的局面,在与前台的联系过程中你要从她(他)那里获取必要的信息,对方的姓名(前台),负责人的姓名/部门及联系方式(邮箱/手机/分机/传真)/确定回访时间等等, 2:采购:可以这么说,我们的产品能不能进入到客户,那大程度上取决于采购,很多公司的采购是需要技术部门的推荐和测试之后,采购人员才会根据技术人员的意见进行决定是否进行该产品的采购活动,若采购人员是投资方的至亲,你提回扣的事可能会玩完。所以,销售人员在此要把握一个度。 3:工程技术人员:公司技术人员会对厂家提供的产品资料技术参数进行考察,并对产品性能进行测试分析,客户会不会采购你的产品很可能取决于工程技术人员一句话,说你行,你就行,说你不行,你行也不行,所以对于客户方的工程技术员,你不得不特别关注,他对你具有“生杀大权”。 4:财务:财务人员也是很重要,因为你的资金都是由对方转账过来的,特别是在老客户中,拖款是常用的事,如果你不想失去这个客户,欠款时有发生,况且对方也许不止和你一家工厂合作,关系搞好了,可以让财务优先打款给你,你也可以从财务口中知道对方公司的经营状况,能不能再让对方公司欠款?欠多少?欠多久?这些信息从财务口中最容易得到。 5:投资方:如果以上各方都搞定了,投资方是否会拍板还是一个很大的问题,做为投资人对引进一个品版进行经营会考虑很多因素,怎样让投资人认可你的产品与品牌,这是销售人员必须面对的事实。 四、做好以上分析后,我们就可以开始电话联系客户了,在打电话前自己要求衣着整齐/精神饱满/准备资料/了解客户公司大概的信息,由于电话营销是看不到彼此,也观察不到彼此的表情动作。那么语气和态度就显得尤为重要了,其实用不同的姿势会产生不同的通话效果。如下:站着、坐着、走着。 1、站立起来打电话是效果最佳的姿势,原因也很简单,身体得到了舒展/注意力更集中/更有利于开展交流,IBM及戴尔就要求业务员站着打电话。 2、坐着打电话的效果是效果最不好的,为什么:因为坐着比较舒服,且很难集中精力,不利用缓解紧张。 3、走着打电话的效果也是相当好的,因为在走动中,紧张容易缓解,但需要销售人员对产品价格/参数/型号等很熟悉,以便随时回答客户的提问。 五、在与客户谈业务时,销售人员也应该站在客户的立场上思考问题,如下: 作为厂家的合作商如:代理商/经销商/系统集成商在考虑是否引入一个或接受一个新品牌,首先会考虑以下几点: 1:投入风险:合作商首先会考虑该项投资是否具有较大的风险,这是每个投资方都会考虑的问题,如何消除顾虑,减轻负担,合作才可能发生。 2:短期获利能力:短期获利是代理合作商眼前最为关注的一件事,把将来说的再美好,都不如能在短期内获利来得重要。短期获得能让合作代理方更容易接受一个品牌。 3:长期发展:代理商/经销商或系统集成商都希望能够做一个有良好知名度和实力的品牌进行合作,以提升公司在地方上或在行业中的知名度。 其实,在安防行业,各公司的销售模式基本相同。无非是走渠道(分销/代理/经销)/或走工程(直接面对面和工程商或终端客户洽谈,如在当地建立办事处跟楼盘等)。 据我所知,到目前为止,VTV走的是工程路线,直接面对工程商或终端客户,这样做具有相当的灵活性和选择性,但在各地还没有建立一定数量的办事处之前,如若只是在办公室电话联络,而没有与工程商或终端用户面对面跟紧,其效果也不显著,公司的各方面的优势不能很好的在客户面前展现。 销售------走出去会好些! 六、销售中应该注意的若干事项 1:广大安防销售的朋友们,请大家手下留情,停止那些无聊的价格战了,我们不只是在做产品的销售更是要帮公司建立品牌,这才是一个企业的生存之道,而那些不听我劝告一直打价格的公司,必将在今后若干年内的某个冬天闷死/冻死/饿死,只有那些有品牌意识/走品牌路线有的公司,并有着超级业务员才能帮助公司立于安防天地的不败之林,像那些把产品销售出去了,却把公司的美名卖烂的伙计们,停停你们手中的活儿吧,想想怎么让公司成长壮大。而不是有一单做一单。没单等单这样简单的活儿。 2:在与客户进行电话联络的过程中,不要刻意去打压竞争对手,不明智的销售人员才会这么做,如:我们的产品质量与某某公司的差不多但价格却要比某某公司的低很多,像这样的话最好不要说,因为这样做的话,相当于你帮你的竞争对手做免费宣传和广告,且客户可能在人格上看不起你。所以这样的话少说或不说为妙。 3:不要因为快速成交而亮出你的价格底牌,只有笨蛋才会这样做,我曾经在若干天里充当着这一光荣的角色,就算就报的是底价,客户同样不会相信你报了底价给他,同样要大开杀价。 4 做为超级业务员所应该具备地基本要求。 了解行业特点,区域特点,国家相关倾斜性政策。 个人素养,个人人格魅力,行业相关知识,公司产品知识特点。 竞争对手的了解,沟通的基本技能。 5:如何让客户接受你的高价位产品? 这是一个销售人员综合能力的体现,想要让客户接受你高价位的产品,销售人员本身必须做到专业,能做客户的老师,帮客户分析并解决问题。客户才有可能跟着你的感觉走。 6:如何与暂时没有意向的客户做生意? 只要对方是行业客户,就不可能不要产品,要么客户公司怎么生存,对于暂时没有买卖意向的客户应该跟紧不放,按我的经验,每十天左右电话联络一次对方,自然项目就不会漏掉了,贵在坚持!!!

该用户从未签到

发表于 2011-3-5 23:09:31 | 显示全部楼层
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该用户从未签到

发表于 2012-12-19 09:59:18 | 显示全部楼层
很好的文章,受教了.谢谢LZ 防雷论坛给您留言: 感谢您的回复哦!希望多在论坛逛逛,给我捧捧场啊!
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