|
|
楼主 |
发表于 2010-6-22 11:31:56
|
显示全部楼层
|
个人心得：
智能化项目是好，但去做普通的媒体广告，一定死路一条！原因：报纸广告费用极高，按平方厘米向你计费，想想看，即使面对面给你讲半天，你也不一样听得懂的东西，你去做报纸广告，老百姓看得懂吗？知道是什么东西吗？真不如把钱送给希望工程，还能落个好名声。
１、失败的销售第二招：开拓地产开发公司、网络公司市场。厂家的销售指导中，告诉我们房地产开发商、网络公司是极其庞大的市场，一年只要能够做成１单２单，就够公司吃喝１阵子。
说干就干，在报纸上做广告的同时，前台小姐负责从１１４黄页中找出那些潜在的公司名称，我这个所谓的老板（其实是不拿工资的伙计 ＋车夫），就天天载着我招的那个技术员，像扫大街一样，满世界的在城市里去拜访、回访这些公司。其中的甘苦哦，恐怕只有论坛里做过业务的才能体会：
有的公司门都进不了，前台小姐会拦住你，找谁？预约了吗？
有的公司干脆不想见你；
有去了几次人全不在的；
有明明是电话约好了时间，去了后发现他早忘了不知道跑哪里去了的；
有想占用你资金先拿货不付款的；
有虽然同意合作但要你免费出样品的；
……..
跑了几个月下来，风吹雨打，人黑了一圈，汽油费、香烟费花了一大把，公司、人的确认识了不少，成功的项目一个都没有。
个人心得：
这样的工作，真的是毫无价格的无用功，一开始就注定必然失败，理由很简单：地球人都知道，中国想接工程，没有关系你可能吗？你给得出回扣吗？实力这么小的公司，人家项目可能会放心的交给你吗？就算你运气好，吉星高照，你碰到一 位好人愿意给你项目，但项目会像吃饭穿衣一样说有就有？它要立项、审批……等到一两年它批好了给你做的时候，估计你公司也早饿死倒闭了。
３、失败的销售第３招――开发装饰公司市场，厂家的销售指导中，告诉我们装饰公司是极好的客户群体，因为他每天面队的是直接的客户，如果能够和他们合作成功，那么按照一个装饰公司年装饰３０套房子（很保守的估计哦），我们城市有近４００家装饰公司，按照５％的成功率计算，每年我们就会有６００套的房子用我们的产品！
我们在日常的工作中，当然把跑装饰公司作为一个工作重点，但事实上，花了大量精力，效果只能够说非常一般！那些座在工厂办公室的理论家们，他们理论上分析的非常正确，但实际上，没有几家装饰公司会真正的、长期的、主动的愿意用你的东西，除非是用户刻意要求！跑了很多家后才终于明白这个道理，其实原因非常的简单：装饰公司的电工水平还停留在传统的老技术上，特别是，装潢公司的电工流动性非常大，即使你培训他也没有用，他很快就会忘记；最关键的设计师，常常对电路一窍不通，他根本不愿意给你设计进去，设计图里没有的话，一切就不存在了；项目经理更是反感，因为大把增加的线，会给他带来非常大的验收隐患；装饰公司的领导，对此的兴趣也不浓，因为项目价格高了老百姓不要，价格低不能够带给他非常大的利润，他就不感兴趣（那些老板常常有科技恐惧证，普篇担心将来出问题、不可靠怎么办等问题，怕找麻烦）
个人心得：
装饰公司是很好的潜在客户，但绝对不是厂家分析的那样，假如那位朋友开拓了长期的稳定的真心愿意合作的装饰公司，不仿请给大家说说经验。
我个人认为：装饰公司当然要跑，当然要回访，但只要能够认识他的设计师、电工、或者项目经理就足够了，老板认识与否根本无所谓（具体道理，我会在下面的成功经验中叙说），再无必要与他们浪费大量时间。
失败的营销第４招：漫天撒网
我们印刷了１万份的彩色单页，只要新交付的房子，我们就从门缝隙里塞到他们家里，遇到防盗门塞不进去的，就用双面胶贴在他的钥匙附近。
工作量之大，大家可能不能想象，我们这里的楼盘只有６层，所以没有电梯，我们必须从１楼爬到６楼，挨家挨户的机械的完成，１栋房子常常是３个单元，每个单元６层，每层２户，即１栋有３６户，计算一下，１个１０００户的小区，你 要爬多少楼梯才能够完成？一天下来，腿是一个劲的打哆嗦！
尽管腿哆嗦的厉害，但我们心里是热呼呼的，我们当时鼓励这里的是：我们就像农民在 播种子，我现在越辛苦，表示我的种子播的就越多，嘿嘿，过不了多少时间，种子发芽了，哪怕就１％的发芽率，１００００的１％也够我们赚一壶拉
最终的事实是：估计没有几个能够发芽。在 我的记忆中，应该没有几个客户是冲着我们的彩页找来的。现在我们终于明白其中的原因了：随便打开一家毛呸房，你自己留心一下，哪家的地上不是被人家塞了１大堆的广告纸？有几个人会看这些讨厌的广告纸？就算看了我们的广告，他能够理解号称的智能吗？
个人总结：
这种劳民伤财的漫天发小广告的方式，不仅效果奇差，最严重的是降低了公司的形象！
失败的营销第5招：现场布点、揽客。
其实这招不能算完全的失败，应该说是得不偿失、付出与收益不成比例的笨营销方法。
别人不愿意看的有关楼市的广告、报纸，我们把它当作了至宝，因为我们从中可以发现哪个楼盘要开盘的信息。我们把每个楼盘要开盘的 正确日期整理后贴在墙上，然后到了开盘的那天，我们就早早的跑到那里，竖起几个易拉保，哪行赚钱读不容易哦，那里可以看到很多装饰公司的销售员，他们刚看到一个买房子的人出来，就一窝蜂的涌上去，不管人家要不要，硬是朝户主手里塞广告。呵呵，我们刚开始还保持矜持感觉，我们是高科技的嘛，等户主看了我们的易拉保，主动问我们的时候再给，可惜的是，也搞不懂的是，那些老百姓没有几个能够主动瓢我们几眼。最后，不管他了，我们只要看到穿着比较有钱老板样的，也主动的塞广告给啊。
有趣 的是，除了各公司的业务员多，现场还有一多，拾废品的多啊，那些被户主轻易扔掉的广告纸，常常刚摔掉，就被抢走。
没有点厚脸皮的精神、没有坚持不懈的干劲，这工作还真不容易啊，且不说狗一样的保安把你一会赶到东，一会又赶到西，那户主啊是一阵阵的来，有要发的就８点来，有５１８的就下午来，时间是五花八门。他们来的潇洒，可苦了我们这些人，一大 早就来，很迟都不敢走，毕竟这是直接接触业主的大好机会！
个人总结：
此方法是个销售方法，的确给我们带来了一定的客户，不过效率较差，并且工作特别辛苦。最主要的是精神上受不了，把高科技的智能化的脸快丢尽了。至少我当时的感觉就这样
最后的失误--人材失误.
凭良心说,我招聘的两个人,不能够说他们不好,但是,事实上招了他们,是我非常大的一个失败!
大家从上面的描述,不难看出,我们做了非常多的工作、也动了不少营销的脑筋。但无情的事实是，几个月来
，我们没有做成一个大单！（我指的是批量化的工程类合同），只是接了些普通的家庭类的活。惨淡啊，可怜！几个月下来，别说利润了，大楼的房租、水电员工的工资、汽油费.....连这些开支的零头都赚不到。
第３个月的时候，负责前台的小姐首先提出了辞职，知识分子的修养还真的是高，她给我这个号称的老板留了不少面子，没有当面指责我的智能华项目骗了她，只是说她家人病了，所以要请假回去一个月，说不定就不来了。其实我心里明白她的意思，想想也就算了吧，挽留也没有用的，人家天天呆座在办公室没事干，就算她不觉得无聊，我也不能就这么荒废耽误她吧？
走就走吧，反正目前她并没有起到真正的作用，再说我还能少付一分工资。爽快的给她结了工资，从此公司实质上就成了两个人。
为了防止唯一的小伙子也走人，赶快给他打气，给他灌输一通开店的道理，说白手起家任何人开店，开始半年左右都会亏的，但只要半年左右，客户熟悉了、关系理顺了.....慢慢的就一切水道渠成。特别是我们 这个智能化的东西，更加需要人人们有个认识的过程等。他们女孩子嘛，头发长，见识短，她们一般看不远，恨不得一锹挖个井，这哪可能呢？她的离开是正常的，有主见的男人才不会这样。（呵呵，得罪女同胞了，先给看到此文的女同胞道个歉，没有贬低的意思）
除了从思想上入手，物质上，我把女孩子的工资的一半，加给了他。这样又持续了２个月，每天还是老样子，早出晚归的跑业务，恨不得啊赶快上天开眼，成个大单。可惜事实上业务并没有大的进展，终于在１个傍晚，小伙子说要和我好好谈谈。
当时我就有预感，估计又要不干了。果真如此，他的几句话让我无言以对：“
老板，你不是说智能家居的市场前景非常好吗？可为什么我们事实上的情况很不好？
我们工作难道还不够努力吗？为什么我们努力工作得到的是一盆冷水？
我按照你说的努力干了半年，并没有见到你预见的灿烂光明，你说句实话：有良招吗？有，我继续跟你干下去！
没有的话，最好别耽误我。
楞了半天我说不出话，其实我还能怎么说呢？
拍了拍他的肩膀，今天口袋实在没钱，让他明天来领完工资。算了，大家什么也别说了，就当大家认识一场吧。
他走后，我一个人站在办公室的窗子边上，看着大厦外面，车水马龙，灯火辉煌，一片繁华景色，而我，几个月下来，１０万的本钱，忙忙碌碌的拼搏，得到的却是人走楼空、钱材尽失。现在回想当时的情景真是后怕，那个时候的我，说不定一旦走火入魔，恐怕真的会从窗子上跳了下去，一了百了。
个人总结：
都知道人是第一要素的道理，人人都想招个好员工。但新开的公司，您千万别招刚毕业大学生（可别骂我，我不是故意这样说！没有对新大学生有成见），理由是：他们的确有创劲、的确肯干，如果你公司前途真的一片光明，他们肯定会在你这里发光发热的；但如果你是新开的公司，你不要指望他们中的大多数人会陪你度过创业的黑暗期，你本来就可怜的创业资金在培训了他们后，很可能就打了水漂。
那么招什么样的人呢，总不能老板伙计一人挑啊。后面的成长篇，你可以看到我现在是怎么找人的
看历史书的时候，经常看到置之死地而后生的说法，没想到这事居然也会在我身上发生！就在我钱快耗尽、员工跑光的时候，突然时来运转。倒并不是说突然掉下了一个大单子，而是结识了一个人，可以说，这个人的出现，彻底改变了我的状况。
其实也没有什么特别的，他一没有给我资金、二没有给我业务，之所以说他该变了我，主要是：
１、他给我引见了了一个工厂ＸＸＸＸＸ（名字略，免得被说成广告）：－――该工厂产品线非常全，基本含盖了比较实用的智能家居产品。
我以前看中的项目比较多，基本是看东边找一厂，西边找一个，看到哪个厂的产品好，就买个样品。自认为东方不亮西方亮，客户来了，总有一款能够适合他，还能显示公司的科技实力、体现出形象。事实上，上面的行为，与幼稚的猴子瓣玉米的故事差不多，东一榔头，西一棒子的结果很明显，公司体现不出没有任何的重点，关键的是，因为分散在多家公司采购，量不可能很大，所以每家拿一点产品，价格必定比较高，你根本就不能够获得厂家的很好的市场支持。用这样的产品去做单，大单注定了肯定没有指望。
自从改为与ＸＸＸ厂合作后，我只是每样产品拿一些，很轻松就达到１万的进货额度。该工厂还有一个非常好的优点，他没有加盟费用，另外虽然说有１万的进货额度，但事实上，只要你公司的确在认真的做他的产品，他对１万的进货额度卡的不是很紧，只要多拿几个品种，首批几千元的货就可以合作了。实际上，他们那么多的品种，随便进进货，就能够达到几千元了。他们的价格政策也与很多厂不同，许多厂往往是很大的量才会给你低价格，而ＸＸＸ厂，开始就先给你最低价格（当然要审查公司情况，和是否在认真做产品等），如果几个月后，你的量并没有做上去，他们的价格就开始涨。
这样的好处是，０加盟费，低的进货额，极大的降低了新公司的风险；齐全的产品线，让我没有必要东找西找厂家，无论是供货、退换货质保等工作，我都轻松了许多。
2、他传授了很多非常受用的宝贵经验，顺便先提一下这位朋友吧，他是一个网络公司的副总，以前是开电脑公司的，其实就是卖卖电脑，后来卖电脑没有利润了，他们公司就开始通过在卖电脑积累起来的人脉，改行做大家现在都很熟悉的高速公路的监控、小区的闭路监控、会议室、停车场系统等，拼搏多年，使他们拥有大量的实际经验。
他说的经验，在没有经历过失败的人听后，很可能不屑一顾，但这些宝贵的经验的作用，很快在我的工作中体现出来。他让我节约了大量 的人力、财力，很快就提升了业务量。结合我的实际情况和他的经验，我做了如下调整
Ａ、重新调整了公司经营方针：
放弃大单为主的思路－－－决不再在大单上花大力气了，大单的工作照做，但改为顺带，有机会就做，绝不刻意追求。（尽管我不刻意追求大单，事实上 上千规模的小区，我们现在已经做了好几个了，这是后话，怎么接到的，下面会说）原因是，新开的公司我们目前没有关系，根本不可能接到；流动资金更加宝贵，想接大单，吃饭送礼的花费，可能比你的流动资金还要多。所以，短期内决不把力气、金钱花在大单的开发、跟踪上。
把家庭智能作为公司的主要业务-----
一切的工作重点全部围绕家庭智能，给外界的形象是我们公司是本市最专业的智能家居公司。专做家庭智能的优点是：你不太需要人际关系、不要请客送礼、不存在资金回笼问题、单户投入小、施工人员很少就可以胜任、工作量很小、风险小、现款现货等许多优点。
前面已经说了，我们买了很多的样品，适当布置后，给人的 感觉的确很全面。但在实际工作中，对于那些听起来悬乎悬乎但根本没有实用市场价值的东西，我们仅把他做为一个撑面子的表面形象！工作中只推广有价值的项目，有价值的项目主要有２个原则决定：１是老百姓认为实用的，２是老百姓买的起的。我们开始选定的项目是
Ａ、家庭多媒体布线项目：电脑同时上网、电话内部网、电视网络，这些东西哪家不要？
Ｂ、家庭ＡＶ智能布线项目：这个项目有两个亮点，一个是每个房间可以看数字电视共享、可以换台；另外１个是可以把家里的宽带、电脑、电视结合起来，即可以让用户的每台电视上，可以看到电脑的电影，电脑还能够同时独立的工作；中青年的家庭，听了这个项目的功能，大多数都会认可。
Ｃ、家庭背景音乐项目：有点文化的家庭例如律师、老师等比较喜欢背景音乐提供的优雅氛围，本项目往往是他们的必选内容。
Ｄ、数字化家庭：尽管电脑在２楼的书房，但用户能坐在客厅的沙发上，喝着茶玩游戏，靠：键盘就在大腿上，客厅的大屏幕电视就是楼上书房电脑的显示器，电脑的声音则通过家庭影院的功放响着震撼的声音。才几百元就能够实现这个功能！年轻的家庭谁不动心？
我们的广告彩页、我们的工作，全部围绕上面的项目开展，（以前则是客户来了后，对他介绍很多很多，例如智能灯光、电话遥控、防盗报警、遥控窗帘什么的，估计一出门，客人就记不住了。要不就是被价格吓跑了，这么多项目加起来，要多少钱哦）
接着写营销方面的调整,营销是最重要的一环,以前的工作中尽管我们花了很多的钱,效果却非常差.主要调整如下:
1、报纸等传统煤体广告：代价极高、效果奇差，－－－－新开的公司，不建议采用。
２、手提袋、精装的样本：成本比较高，尽管确实能够提高公司的品位、形象，但一套手提袋、精装的样本的成本约需
１０元左右，新开的公司，能够有多少钱去烧？当然公司发展有规模后，这些东西是还有必要的。
３、采用廉价的彩页做宣传材料：正反两面Ａ４大小的彩色铜版广告纸，１万份的价格基本在０。３元／份，发出
去１００份才不过３０元，１％的成功率，你就可以赚了无数倍。哪怕千分之一的 成功率，你稳赚钱，反过来，１千份的手提袋精装的样本，又是何等代价！
彩页设计时，切忌大量的文字、切忌面面具到，应该像日本卡通那样，尽可能使用一看就明白的图片、简明扼要的功能介绍，当然，自己的联系信息是不能够少的。
４、在当地的装饰论坛上，开技术专栏，给人以你是专家的形象，切忌发广告，否则斑竹很快就 会封了你。一定要发专业的技术帖子，要不了多少时间，你就会收到极好的效果。因为当地的装饰论坛，人气普遍很旺，而且很多人上互相联系，如果你的帖子能够给他们以专家的印象，那么他们会主动的打电话或者留言找你。他们可全是真正的用户哦，电话中，你可以把彩页中表达不明白的东西给他们沟通，必要时，让他们来公司看实物。根据规律，只要是他们主动找你的，你大多数都能够把单子做成。
本方法是个屡试不爽的好方法，优点非常多：例如，他２４小时自动工作（普通报纸只是１周１次）、装饰论坛全是真正的用户、广播性强、更重要的是论坛免费。
５、参加团购网的活动：一个摊位的费用大概是１千元（每个城市可能不一样），这个钱你花出去，肯定能够赚回来。每次活动，会场的人员往往是人山人海，你只管多带０。３元／张的彩页，发给他们就是了，不用心疼。当然如果你刚起步实力还不够的话，也可以不交那个１千元，你可以站在会场外，看到有点钱的客户，你就给他一张彩页。
６、参加当地的大型装饰活动：一个城市，每年总会组织几个大型的装饰展示，例如绿色家装等，你可以去弄个展位，一般在３０００元／标准位。效果非常好，你可以接触到很多高端客户（装饰论坛、团购活动中主要以年轻人为主，真正有钱的别墅级老板，很少去那些地方），你唯一要注意的技术细节是：把展位布置的尽可能有现代感
7、装饰公司的处理方法：装饰公司整天面对用户，所以他们是你非常好的业务来源。但我们再不像以前那样一次次去回访装饰公司，忍受前台小姐那种预约了没有的质问。每个公司只要去几次，就足够，只要达到他们知道有你这么与个公司、有这么一种智能业务的目的，就行。
对于他们，你完全不用像地板供应商那样求着他们，相反，可以适当采取较高的姿态。我们目前，通过论坛的广告、客户的推荐、展会的宣传。。。等手段，已经有了很多的潜在用户，他们在要求装潢公司提供设计方案的时候，纷纷要求加入部分智能功能，每当遇到用户提出此要求的时候，平时不可一世的装饰公司，就会主动想起了你，你这个时候再切进去，效果就非常成功。这个时候，你再给他们灌输提高装饰竞争力、科技装修装饰品位增加签单成功率提高之类的观点，基本能够长期合作下去。
通过此方法，现在本市的很多装饰公司，已经成为我们很好的合作伙伴，公司的一部分业务，就是他们源源不断的提供的。
价格的定位调整:
智能家居行业的厂家，告诉我们说利润应该保持在１００～２００％，估计在很多大城市可能有这么高，但事实上，我们是个小城市，这么高利润下，没有多少用户装的起。
所以我们做了大幅度下降，只要有钱赚，就做。说来不怕笑话，只赚１千的单子，我们照接。正是这很多不起眼的１千，很快挣来了一些利润，虽然赚不了大千，但交公司的开支足够。
公司只要能够不死，呵呵，逮住机会，做几个大单，一切就回来了。 |
|
IP卡
狗仔卡
发表于 2010-6-22 11:25:12
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
发表于 2010-12-4 08:51:56